Как пережить зимний несезон в ресторанном бизнесе

Традиционно низким сезоном в наших широтах считается период с мая по август, после которого выручка заведений общественного питания постепенно возвращается к норме. Данное явление довольно просто объяснить изменениями климата и поведенческих особенностей. Начиная с августа и вплоть до октября потребители хотят проводить больше времени в комфортных условиях, созданных ресторанами, кафе и барами. Кроме того, в это время увеличивается туристический поток.

Что касается пиков выручки, то помимо осеннего пика есть зимний. Он приходится на канун новогодних праздников и мероприятия, посвященные Новому году. А вот после него наступает так называемый «зимний несезон», который больше всего ощущается стрит-ритейлом и молодыми заведениями. По сравнению с ними те, кто научился понимать и управлять изменениями, накопив достаточную аналитику и отработав маркетинговые инструменты, продолжают получать прибыль.

Спад спроса в одно время года и его увеличение в другое — неизбежная ситуация, к которой нужно быть готовыми. Это не проблема, а реалии индустрии гостеприимства. Сегодня поговорим о том, как достойно пережить зимний несезон в ресторанном бизнесе.

Сегмент общепита сильно завязан на сезонности спроса. Когда клиенты уезжают в летний отпуск, катаются по полям на велосипедах и устраивают пикники в парках, рестораторы окунаются в «тихое» время. Такое же затишье наступает после декабрьских корпоративов и банкетов. Владельцы заведений связывают это с тем, что гости переходят в режим экономии до следующих денежных поступлений и ждут новых праздников. Зимний несезон заканчивается накануне Дня всех влюбленных, а пик выручки приходится на 23 февраля и 8 Марта.

Есть несколько простых, несколько более сложных и несколько глобальных методик борьбы с сезонностью в ресторанном бизнесе. Начнем с того, что на поверхности: чтобы привлечь клиентов в несезон, можно обновиться. Предложите гостям полюбоваться изменениями в интерьере заведения, попробовать свежие позиции меню и поучаствовать в мероприятиях, которые вы организовали.

Вносить изменения в интерьер заведения в зависимости от сезона — это хороший тон. Летом выигрывают рестораны и кафе с собственными верандами и террасами. В теплое время года абсолютное большинство клиентов предпочитает открытые пространства закрытым. Поэтому каждый ресторатор изо всех сил стремится организовать летнюю площадку, даже если под ней приходится подразумевать крошечный пятачок возле входа в заведение, который еле-еле вместил столик и пару стульев. Что касается летнего интерьера, то в нем обязательно должны появиться легкие занавески, живые цветы в вазах, плетеная мебель и «воздушная» посуда.

С наступлением холодов гостей согревают не только уютными пледами, но и теплыми оттенками в оформлении внутренних помещений. Можно добавить более тяжелую керамическую посуду, сезонные фрукты в живописных корзинах и композиции из сухоцветов. Все это создает правильные настроения, эмоционально привязывая посетителей к месту.

Как только в город приходит осень, рестораны и кафе презентуют обновленные меню, в которых есть всё, что нужно слегка подмерзшим гостям: горячие напитки, согревающие коктейли, увеличенные порции калорийной еды. На первые по популярности места выходят горячие супчики, паста и ризотто с грибами, теплые салаты, горячие закуски, блюда с тыквой и баклажанами, стейки и рагу, домашний хлеб и сыр. Среди напитков — глинтвейны, горячие коктейли, терпкие вина, ароматный кофе и чай.

Главное назначение сезонного меню — разнообразить основные позиции. Это великолепный маркетинговый ход и отличный шанс привлечь еще больше клиентов. Многие из них по достоинству оценят новые оттенки вкусов, оформление и подачу. А гурманы, в свою очередь, насладятся тем или иным продуктом, который становится широко доступным в определенное время года.

Нужно уметь маневрировать между сезонами, погодными условиями и пожеланиями аудитории, стараясь вводить позиции, которые должны ей понравиться. Единственная сложность состоит в том, что подешевевшие осенью продукты к зиме становятся недосягаемыми, а это блокирует массу искрометных идей. Зато остаются такие позиции, как запеченные овощи, мясо и рыба на гриле, у которых тоже масса поклонников. А если у заведения есть хлебопекарное оборудование, самое время баловать клиентов теплой выпечкой с ягодными и мясными начинками, завтраками с воздушными круассанами.

Успешное заведение может быть эффективным даже в несезон. Если держать руку на пульсе города, без посетителей вы не останетесь. Нужно научиться сотрудничать с организаторами всевозможных мероприятий так, чтобы получать прибыль. Заранее наводите справки, какие события будут происходить в городе зимой. Заострите внимание на фестивалях и конкурсах, благотворительных акциях, конференциях, съездах и слетах, концертах, гастролях и т. д. Связывайтесь с организаторами и предлагайте свои гостевые залы для проведения собраний, банкетов, сессий, мастер-классов, пресс-конференций, встреч с интересными людьми. Если сможете работать с таким трафиком, зимний несезон пройдет для вас безболезненно.

Обязательно создайте в своем ресторане, кафе или баре условия для фрилансеров. Копирайтеры, фотографы, дизайнеры и блогеры могут избрать ваше заведение в качестве излюбленного места для спокойной работы в комфортных условиях. Правильная атмосфера обеспечивается с помощью хорошего WI-FI и достаточного количества розеток.

Чтобы не нанести серьезный урон репутации и продвижению своего заведения, не выгоняйте засидевшихся посетителей, даже если они за несколько часов заказали только пару чашек кофе. В ином случае у них создастся ощущение, что им не рады. Будьте уверены в том, что фрилансеры сами привлекут к вам новых клиентов, когда назначат встречу заказчику или партнеру. Более того, люди, которые умеют хорошо писать тексты, фотографировать или собирать вокруг своей персоны восхищенных зрителей, всегда пригодятся. Это очень ценный ресурс.

Трафик нужно привлекать на постоянной основе. Один из удачных примеров — создание интересной легенды о ресторане. Это должна быть такая история, которой гостям захочется поделиться со своей семьей, друзьями, партнерами и коллегами по работе. «Сарафанное радио» можно запустить не только на основе легенды. Подойдет любая, но удивительная деталь, внедренная в бизнес. Речь об эксклюзивном декоре внутренних помещений заведения, традициях встречи посетителей или подачи фирменного блюда.

В рестораны приходят не для того, чтобы наесться от пуза. Людям нужен синтез впечатлений от кухни, сервиса и атмосферы. На пути клиентского опыта множество точек соприкосновения, которые можно отследить, попробовав удивить, обрадовать, растрогать. Человек, испытавший в вашем заведении приятные эмоции, будет возвращаться снова и снова.

Распространение сведений о «фишках» конкретного ресторана, кафе или бара можно доверить журналистам, блогерам или другим лидерам мнений. Приглашайте их на обеды или ужины, делитесь своими идеями, договаривайтесь о партнерских программах. Увеличенный с их помощью поток гостей поможет вам оставаться на плаву в любое время года и в любой ситуации.

В преддверии зимнего несезона самое время заняться оптимизацией расходов, особенно если вы давно этим не занимались. В первую очередь следует навести порядок на кухне:

1. Сколько денег тратится на закупки?
2. Можно ли найти поставщиков подешевле, но без потери качества продуктов?
3. Есть ли возможность закупать продукты у фермеров и на рынках?

Заострите внимание на ежедневных списаниях продуктов, нереализованных заготовках, нарушении условий хранения и т. д. Максимально сократите списания. Например, можно меньше заготавливать или устраивать акции на оставшиеся к концу дня блюда.

Попробуйте сэкономить на оборудовании и расходных материалах (посуде, салфетках). Мы не намекаем на то, что вы должны ухудшить сервис, но если что-то можно купить дешевле, почему бы и нет? Урезание расходов должно быть незаметным для клиентов, так как в ином случае они почувствуют, что на них экономят, и уйдут.

Еще 6 дельных советов:

1. Заместите товары и сократите закупки. Вы заметите сокращение расходов, если замените часть ингредиентов более дешевыми продуктами. Учитывайте риски потерять вкусовые качества блюд и напитков. Производите замену не основных, а вспомогательных элементов. Например, любимое вашими клиентами кофейное зерно оставляем, но молоко к нему берем не импортное, а отечественное.
2. Сделайте блюда более дешевыми. Логическое продолжение предыдущего пункта, подразумевающее снижение себестоимости блюд для оптимизации расходов. Можно, как вариант, уменьшить размеры порций, но так, чтобы клиенты этого не почувствовали, то есть не наполовину и даже не на одну треть. Можно пересмотреть и подачу блюд, убрав или заменив дорогостоящие ингредиенты, которые используются только для оформления.
3. Закупите часть продукции до спада спроса. Накануне зимних праздников нужно запастись продуктами для корпоративов так, чтобы осталось еще на январь и февраль. Как правило, про запас приобретают алкогольные и газированные напитки, бутилированную воду, овощи, консервацию и заморозку, то есть продукты с длительным сроком годности.
4. Запустите рекламную кампанию в социальных сетях. Не воспринимайте зимний несезон, как время затишья. Решите накопившиеся задачи и подумайте, как увеличить продажи. Например, можно обновить меню, запустить акцию и рекламную кампанию в социальных сетях. Пригласите клиентов на дегустацию, устройте конкурс, проведите серию мастер-классов от шеф-повара для взрослых и детей.
5. Договоритесь об отсрочке платежа по аренде. Собственник может пойти навстречу, если вы предложите внести очередную сумму в середине или конце февраля. Просадка прибыли в январе — явление, о котором известно всем предпринимателям, поэтому вряд ли ваша просьба окажется для арендодателя сюрпризом.
6. Сократите закупочную стоимость. О зимнем несезоне наслышаны и поставщики, поэтому часть «прошлогодних» товаров у них можно закупить со скидками. При необходимости попробуйте договориться о рассрочке или краткосрочном кредите.

Пандемия коронавируса научила рестораторов быть готовыми ко всему и выбираться из самых разных переделок. Для многих заведений общественного питания грядущая зима может обернуться не просто проседанием прибыли, но и глобальным кризисом. Чтобы не допустить закрытия ресторана, кафе или бара, нужно принять адекватные меры. Предлагаем несколько вариантов действий, а вы выбирайте наиболее подходящие для вашей ситуации.

Это самое сложное и болезненное из того, что ресторатор может предпринять в кризис, поэтому рекомендуем прибегнуть к данному методу только в отчаянной ситуации. Увольнение сотрудника или сотрудников не должно спровоцировать еще большие проблемы и сказаться на качестве обслуживания. Если сделать все правильно, расходы снизятся и бизнес выживет.

Кого можно уволить? Тех, чья профессиональная деятельность не оказывает серьезного влияния на работу заведения. Например, сотрудников, занимающих дублирующие должности, а также поваров и официантов, которые большую часть времени остаются не у дел из-за резкого сокращения потока клиентов.

Некоторые функции можно передать на аутсорсинг, например, бухгалтерией ресторана и обслуживанием оборудования могут заниматься другие компании. Иногда это выгоднее, чем содержать в штате собственных специалистов.

Еще очевиднее на сокращении расходов заведения сказывается способность ресторатора взять часть обязанностей на себя, например, встать за барную стойку, надеть униформу повара или официанта. Если у вас кофейня, можно готовить и подавать напитки самому — вообще без помощников. Это отлично и для снижения затрат заведения, и для погружения в рабочие процессы, а значит, более грамотного управления предприятием.

Перестройте систему вознаграждения сотрудников, предложив им минимально возможный оклад и переменную часть. Коллектив не должен витать в облаках, пока владелец заведения в одиночку решает общие проблемы. Каждый должен зарабатывать деньги и осознавать свой личный вклад в конечный результат.

Можно подключить доставку, если вы каким-то чудом до сих пор этого не сделали. В коронавирусную эпоху оформлять онлайн-заказы научились и дети, и их бабушки. Кто-то из-за экономии перестал посещать заведения общественного питания, но время от времени балует себя ресторанной едой. Кому-то пришлось перейти на удаленную работу, поэтому времени на приготовление пищи дома не хватает. А есть еще те, кто вообще не умеет готовить. И они будут заказывать готовые блюда с доставкой, если вы предоставите им такую возможность.

Предугадать спрос на доставку в нише с высокой конкуренцией без специальных исследований сложно. Если вы просто дадите объявления и наймете курьера, можете уйти в минус. Обратите внимание на маркетплейсы (Яндекс.Еда, Delivery Club), которые возьмут на себя все хлопоты за определенный процент от каждого заказа. Или начинайте постепенно развивать собственный сервис, осторожно прощупывая почву, налаживая работу персонального сайта ресторана и мобильного приложения. В роли курьеров могут выступать официанты, которых вы подумывали уволить из-за кризисной ситуации. Таким образом удастся сохранить ценные кадры, обеспечить сотрудников постоянной занятостью и достойной оплатой труда.

Что еще вы можете предложить своим клиентам? Свежемолотый кофе, пирожные и булочки навынос, ланч-боксы из основного меню с доставкой в офис, заготовки для быстрого приготовления салатов и фирменных блюд, полуфабрикаты (пельмени, манты, котлеты, пицца)? Можно создать собственный продуктовый бренд, если по всем расчетам он обещает быть рентабельным. Не всегда такие идеи приносят сиюминутную прибыль, но приводят новых клиентов и работают на репутацию.

Если обновленное меню, еда навынос и доставка не спасают, можно получить выгоду от пространства, в котором расположено заведение. Помещения можно сдавать в аренду для проведения мероприятий на несколько часов или даже дней. Для этого нужно разместить объявление в социальных сетях, предложив дополнительные услуги, например, организацию банкетов и фуршетов со скидкой.

В меню каждого ресторана есть позиции с высокой маржой — дешевые в приготовлении, но реализуемые по высокой цене. А еще есть низкомаржинальные блюда, которые едва-едва себя окупают. Во время зимнего несезона и в кризисных ситуациях следует отдавать предпочтение первым. Обучите обслуживающий персонал активным продажам и устраивайте акции с высокомаржинальными блюдами.

Еще один вариант — сокращение меню. Это позволяет меньше тратиться на хранение продуктов, а также содержать урезанный штат поваров. Разумеется, данная мера может разочаровать постоянных клиентов, поэтому предварительно устройте опросы в социальных сетях, на сайте и в мобильном приложении, чтобы узнать, с какими позициями нельзя расставаться категорически. В результате оставьте 15−20 блюд — этого более чем достаточно.

Сокращение меню производится с учетом спроса. Необходимо избавиться от блюд, которые заказывают крайне редко, и оставить самые востребованные позиции. Кроме того, следует исключить из зимнего варианта меню летние предложения.

Покажите гостям своего заведения, что вы заботитесь о них. В условиях кризиса они выбирают бренды, которые проявляют социальную ответственность. Это касается, например, наличия в ресторане дезинфектора для рук, безопасной расстановки столов (расстояние между ними должно составлять как минимум метр) или бесплатной раздачи медицинских масок на входе.

Во время любого кризиса можно найти способ «подружиться» с клиентами, став для них незаменимыми. Обеспечьте доставку готовых обедов в офис по бюджетным ценам, устраивайте акции со скидками за репосты в социальных сетях, проводите благотворительные мероприятия в пользу врачей и т. д. Постоянно находитесь в поиске того, как позаботиться о посетителях, — и тогда они будут выбирать вас снова и снова. Бейтесь за каждого клиента.

Подумайте о том, насколько хорошо вы знаете свою целевую аудиторию в целом. Нередко случается, что владелец заведения не может четко и внятно описать своих гостей. А если он не в курсе, для кого работает, то понятия не имеет, как с этими людьми взаимодействовать. При таком подходе есть шанс потерять все, в том числе и само заведение. Чтобы не допустить столь печального исхода, настройтесь на серьезную волну. Приглашайте в свой ресторан, кафе или бар тех, кого действительно хотите видеть за столиками.

Периодически интересуйтесь у потенциальной и реальной аудитории, какие блюда и напитки они желают видеть в меню, какую цену они готовы за них платить, в какое время они предпочитают посещать заведения общественного питания, с кем любят завтракать, обедать и ужинать. Задавайте краткие, четкие, подробные вопросы, чтобы получить такие же ответы.

Основываясь на полученных данных, нарисуйте портреты своих идеальных посетителей, учитывая их возраст, пол, социальную принадлежность, место работы, увлечения. Какие у ваших гостей привычки, в какой атмосфере они предпочитают проводить время с семьей, встречаться с друзьями, как относятся к деньгам, что любят поесть и выпить.

При внедрении каждого нововведения используйте метод «фокус-группы». Небольшая группа людей, включающая всех представителей вашей целевой аудитории (теперь у вас есть их портреты), должна попробовать идею «на вкус» и высказать свои мнения, на основе которых вы внесете соответствующие корректировки и избежите ненужных расходов.

Ни в коем случае не поднимайте цены, даже если мир вокруг рухнет. В зимний несезон и другие кризисные времена денег нет не только у бизнесменов, но и у их клиентов. Последним придется выбирать более доступные услуги и товары. Если ваши цены поднимутся, они уйдут к конкурентам.

Стремитесь к докризисным условиям работы. Гости не должны почувствовать, что вы сократили штат, сменили поставщиков, уменьшили порции, заменили дорогие ингредиенты оформления блюд чем-то подешевле и приняли другие антикризисные меры. Ваши усилия будут вознаграждены созданием атмосферы стабильности, что крайне ценится людьми, переживающими кризис наравне с вами. Есть любимое заведение, где все хорошо, где все неизменно.

Итак, резюмируем:

1. Сократите сотрудников, которые занимают дублирующие должности.
2. Возьмите часть обязанностей на себя (станьте барменом, администратором, официантом, поваром). Заодно почувствуете, каково это — работать в вашем заведении.
3. Начните строго контролировать все расходы: скрупулезно подсчитывайте затраты на закупки, оптимизируйтесь.
4. Уменьшите порции, замените дорогостоящие ингредиенты более доступными, если это возможно.
5. Договоритесь с арендодателем об отсрочке платежей до конца зимнего несезона. Или запланируйте переезд туда, где работать будет более выгодно.
6. Организуйте доставку готовых блюд и полуфабрикатов. Сначала посотрудничайте с маркетплейсами, но одновременно продумывайте, как будет работать ваша собственная курьерская служба.
7. Продавайте навынос. Реализуйте сопутствующие товары — полуфабрикаты, кофейное зерно, выпечку.
8. Пересмотрите меню, убрав из него блюда с низкой маржой и всё, что не пользуется спросом, в том числе в конкретное время года.
9. Сдавайте помещения в аренду для проведения пресс-конференций, мастер-классов и других мероприятий.
10. Предлагайте арендаторам организацию фуршетов, банкетов и горячих обедов.
11. Заботьтесь о гостях, придумывая новые дополнительные услуги, специальные предложения и форматы блюд.
12. Сдерживайте цены, чтобы работали и другие пункты нашего списка.

Выжить в зимний несезон можно, если вы не допустите работы в минус и останетесь на плаву. А для этого нужно набраться терпения и оптимизма. Удачи!