База знаний Restoplace

Как продавать брендированные товары в общепите. Дополнительный доход для заведений общепита

Мерч ресторана, кафе
Чтобы оставаться на плаву, владельцы заведений общественного питания должны постоянно думать о том, как поддержать стабильный приток финансов. Прибыль может приносить не только основное меню, но и дополнительные источники. Какие? Давайте разбираться.
Сервис бронирования столов
для сайтов и соцсетей ресторанов и кафе
Онлайн приём броней, депозиты, статистика, база гостей, банкеты. Настраивается за 15 минут, работает в облаке

Продукция с символикой заведения

Если ваш ресторан, кафе или бар — популярное местечко со своими завсегдатаями, есть смысл начать производить мерч. Чтобы продавать товары с собственной символикой, не нужны мишленовские звезды и даже знаменитый шеф. Достаточно теплых отношений с постоянными гостями и продуманной фишки. Можно вдохновиться продвинутыми брендами, которые реализуют кружки для кофе или пива, тарелки или столовые приборы, футболки или худи, кепки или канцелярию. А можно придумать что-то уникальное.
НА ЗАМЕТКУ: Если слово «мерчендайз» до сих пор ассоциируется у вас с футболками с «Арией» с ближайшего рынка, пора пересмотреть свое отношение. В 2022 году мерч зачастую качественнее и красивее вещей многих раскрученных брендов.
Если заведение находится в туристическом месте, предлагайте мерч в качестве сувениров на память. Продавайте, разыгрывайте и дарите одежду и мелочи с логотипом, чтобы их новоиспеченные владельцы становились вашей «ходячей рекламой». Если у вас есть интернет-магазин или мобильное приложение, добавьте к обычным предложениям свои фирменные товары. Разумеется, сама продукция, лого и принты должны быть стильными и оригинальными.
НА ЗАМЕТКУ: Чтобы создать успешный брендированный товар, изучите клиентскую базу и составьте портрет типичного гостя. Какие у него ценности, что ему откликается? Кроме того, заведению нужно четкое позиционирование. Если какие-то фишки сработали для одного заведения, не факт, что сработают и для вас. Анализируйте покупателей и продажи.
Как создать мерч, который хочется купить?

  1. Отразите ценности бренда. Эко-ресторану стоит выпустить шопперы из ткани, футболки из переработанных материалов, термокружки. При хорошем исполнении они найдут отклик в сердцах лояльных клиентов, которые разделяют ваши ценности.
  2. Креативьте. Сложно покорить кого-либо очередной белой или черной толстовкой с логотипом. Мерч должен стать логичным продолжением бренда. Это могут быть, например, наборы, включающие открывалку и специи в стеклянных баночках, – то, что может пригодиться в быту. Если вы изготавливаете свое варенье или настойки, обязательно рассмотрите возможность превратить их в мерч.
  3. Демонстрируйте. Мерч всегда должен быть на виду. Недорогую продукцию малых размеров можно живописно разложить и развесить у кассы, приправы и соусы – на столиках, футболки и худи – на полках и рейлах. Привлекайте внимание к своим товарам как в самом заведении, так и в социальных сетях.
  4. Будьте открыты к сотрудничеству. Отличная идея – выпустить линейку продукции вместе с другим местным брендом. Кросс-маркетинговые акции полезны обеим сторонам и способны привлечь новую аудиторию.

Собираясь заняться своим мерчем, не торопитесь, дайте себе время подумать и сделать нечто действительно интересное. Можно приурочить выход коллекции к какому-нибудь внутреннему событию – запуску сезонного меню, музыкальных пятниц или годовщины заведения. Понаблюдайте за своим персоналом. Возможно, бариста или официант принадлежат к некой субкультуре – увлекаются уличной модой, комиксами, аниме и т.д. Возьмите на вооружение их знания и увлеченность.
НА ЗАМЕТКУ: Мерч должен быть счастливым напоминанием о вашем заведении. Идеальный мерч объединяет аудиторию с брендом, делает их единым целым.
Пробуйте разные формы — шапки, блокноты, скетчбуки, лонгсливы, бомберы, свитшоты, фарфоровые кружки, многоразовые экостаканы из бамбукового волокна, бокалы в подарочных деревянных коробках, авоськи и мини-бэги. Мерч заведения должен быть не просто маркетинговой фишкой, которая нацелена исключительно на увеличение прибыли. Через него можно и нужно выражать свои идеи, ценности, локальные мемы.

Еще несколько советов:

  1. Разделите продукцию на две категории: с лого и без. Вторая может быть такой же важной, как и первая. Например, до 2015 года в кофейне Starbucks можно было приобрести только брендированные товары, но затем они занялись продажей компакт-дисков. Это привело к партнерским отношениям со Spotify. Что общего между кофе и музыкой? То, что знаменитая кофейня считает музыку одним из способов общения со своими гостями и создания всестороннего опыта для своей аудитории.
  2. Регулярно обновляйте ассортимент. Набор продукции может меняться вместе с сезонами. Летом отлично продаются футболки и кепки, зимой — термокружки, ароматические свечи, теплые куртки.
  3. Не выпускайте сразу тысячи товаров со своим логотипом. У вас все равно не получится продавать одно и то же в течение всего года. Закажите первую небольшую партию, чтобы увидеть интерес аудитории, но позаботьтесь о том, чтобы позиции были в наличии всегда.
  4. Легко расставайтесь с товарами, которые не продаются. Будьте к ним столь же безжалостны, как к убыточным позициям меню.
  5. Не затягивайте периоды скидок и распродаж. Ваш мерч имеет ценность, а постоянная возможность приобрести его за полцены создает у клиентов неправильное впечатление.
  6. Регулярно проверяйте состояние товаров на витрине — они должны быть идеальными.

Подарочные сертификаты

Подарочные сертификаты — отличный способ сделать допродажу, увеличить выручку и привлечь в заведение новую аудиторию. Сертификат могут подарить человеку, который никогда не слышал о вашем ресторане, кофейне и баре. При этом сертификаты могут иметь разный номинал и срок действия.
Подарочный сертификат ресторана
НА ЗАМЕТКУ: Сертификат — карта с ограниченным сроком действия и определенным номиналом. Может продаваться на сайте или в мобильном приложении, а также на кассе заведения.
Если настроить сертификатную программу, то у каждого сертификата будет собственный счет, на который при выпуске начисляются деньги. Ими можно оплатить заказ частично (плюс остаток банковской картой или наличными) или полностью. Одноразовым сертификатом можно оплатить заказ один раз. Даже если сумма оплаты меньше номинала сертификата, использовать его повторно нельзя. Сразу после оплаты сертификат блокируется, а остаток на счете сгорает. Как правило, одноразовый сертификат выпускается на сумму до трех тысяч рублей.

Многоразовыми сертификатами можно оплачивать заказы несколько раз. Есть ограничение только по номиналу. Например, сертификатом на 20 000 р. посетитель может оплатить неограниченное число заказов в пределах указанной суммы в течение полугода или года.
НА ЗАМЕТКУ: Клиент заведения может подарить сертификат друзьям, родителям, начальнику или партнерам по бизнесу, второй половинке.
Если не хотите заморачиваться с сертификатной программой, выпустите сертификаты в виде красивых открыток, которые можно будет приобрести на кассе. Второй вариант — электронная открытка, при покупке которой на электронную почту приходит PDF-файл. Его можно распечатать и отдать официанту при расчете.

Чтобы у гостей был выбор и интерес, выпустите сертификаты для разных случаев: универсальные, на чайную церемонию или романтический ужин для двоих, на мастер-класс по приготовлению коктейлей, дегустацию вин, посещение клубного вечера. Обладатель любого сертификата должен автоматически получать право забронировать столик.
НА ЗАМЕТКУ: Сертификат — модный маркетинговый инструмент. Каждый год американцы тратят на покупку подарочных сертификатов десятки миллионов долларов
Бумажные и пластиковые карты избавляют потребителей от необходимости мучительно выбирать подарки. Для заведений общественного питания преимущества тоже очевидны: привлечение новых гостей, 100%-ная предоплата, возможность использования сертификатов для собственных акций и т. д.

Развитый сервис доставки

Сейчас практически каждое заведение общественного питания предлагает услугу доставки готовой еды, полуфабрикатов или продуктов питания на дом. Это востребовано в связи с желанием потребителей получать качественный сервис, экономить время, наслаждаться вкусной ресторанной едой в домашней обстановке. Услуга стала особенно популярной в период пандемии. Оценив удобство доставки, мы уже не представляем, как бы жили без нее. Не нужно после работы бежать в супермаркет, обрабатывать продукты, стоять у плиты — достаточно сделать один звонок или пару кликов на сайте (в мобильном приложении), чтобы через час-два курьер доставил все необходимое для ужина.

Как организовать доставку:

Источники информации. Ваша аудитория должна каким-то образом узнать о том, что вы предлагаете услугу доставки. Разместите все необходимые сведения об этом на сайте, в мобильном приложении, социальных сетях, в самом заведении. Постарайтесь обеспечить клиентам удобство заказа и оплаты. Разместите рекламу в подходящих источниках.

Оформление заказа. Большинство заведений общественного питания работает по схеме: предзаказ на сайте — перезвон оператора. Чтобы реализовать эту схему, разместите на сайте, в мобильном приложении и социальных сетях форму заказа. В ней клиенты должны будут указать свои данные и то, что желают заказать. Обойдитесь без лишних вопросов, необходимость отвечать на которые убивает желание делать заказ. Но внесенных данных должно быть достаточно для того, чтобы пополнить вашу клиентскую базу.

Если человек не хочет заполнять какие-либо формы, дайте ему возможность связаться с оператором напрямую, набрав номер телефона и продиктовав состав заказа устно. Если желающих обойти заполнение формы доставки окажется слишком много, вы сможете со временем отказаться от приема заявок по телефону. Не забудьте перед этим максимально оптимизировать другие варианты, чтобы не потерять клиентов.

Постоянно следите за актуальностью информации на сайте, в мобильном приложении и социальных сетях. Любые изменения в составе блюд, ценах и способах оплаты должны моментально фиксироваться. Не вводите клиентов в заблуждение — это может стать фатальной ошибкой для заведения.

Работа операторов. Заказы должен принимать грамотный, вежливый, опытный сотрудник, способный при необходимости уладить возникший конфликт. Чем приятнее беседа с оператором, тем позитивнее впечатления клиента о взаимодействии с брендом. Разумеется, оператор должен знать меню и иметь под рукой информацию о блюдах, даже если она в полной мере отражена на сайте, в мобильном приложении и социальных сетях. Полезная практика — запись разговоров оператора с клиентами. Записи нужно периодически слушать, отмечая положительные моменты и недочеты.

Приготовление блюд. Блюда на доставку должны готовиться настолько быстро, насколько это вообще возможно. Как правило, крупные рестораны разделяют поваров на тех, кто готовит для посетителей, и на тех, кто обслуживает доставку.

Визуально готовые блюда не должны отличаться от своих изображений в меню. Обычно подобные фотографии делают настолько сочными и аппетитными, что клиенты ожидают свои заказы с огромным нетерпением. Представьте их разочарование, если вместо умопомрачительного сэндвича доставщик привозит нечто невзрачное.

Упаковка. Пункт, достойный особого внимания. Неправильно упакованная еда сводит на нет все усилия поваров. Найдите идеальную упаковку — экологичную, надежную, красивую, сохраняющую изначальную температуру и форму блюд.

Время доставки. Если обеспечите быструю доставку, сможете уложить на лопатки всех конкурентов. Для Москвы актуальна доставка в течение 1,5−2 часов с момента заказа. Более долгий период ожидания доставит клиенту дискомфорт. Чтобы сократить время приготовления еды, попробуйте использовать заготовки, а время в пути можно урезать, не распаляясь на весь город, — достаточно охватить несколько районов поблизости от заведения.

Обслуживание мероприятий

Кейтеринг способен принести существенный дополнительный доход заведению общественного питания. Введение этой услуги особенно актуально для небольших ресторанов и кафе с типичной проблемой сменяемости гостей за столами.
Обслуживание мероприятий рестораном
НА ЗАМЕТКУ: Если вы не располагаете ресурсами для открытия полноценного кейтерингового бизнеса, можно начать с обслуживания отдельных мероприятий, фестивалей, конференций. Порог входа на локальные ивенты небольшой, а вы получите и дополнительную прибыль, и новую аудиторию.
В чем успех кейтеринга? В том, что клиент проводит семейное торжество, дружескую вечеринку, официальный банкет или корпоративное мероприятие, а все хлопоты по приготовлению и доставке блюд, сервировке столов и обслуживанию гостей, а также наведению порядка после мероприятия берут на себя профессионалы. Это востребованная услуга, так как раньше было актуально отмечать праздники в специализированных заведениях, а сегодня модно приглашать в загородные дома, бизнес-центры или в шатры на открытом воздухе.

Кейтеринг подходит для большинства ивентов, подразумевающих угощение гостей. При этом выездное обслуживание бывает двух разновидностей.

Событийный кейтеринг

Это всё, что связано с праздниками. Обслуживанием подобных мероприятий, как правило, занимаются специализированные агентства. Некоторые из них самостоятельно организовывают питание, но многие отдают данную опцию субподрядчикам. Рекомендуем подружиться с несколькими event-агентствами, чтобы обеспечить себе стабильный поток заказов за определенный процент от дохода. Хорошо иметь налаженные связи с туристическими агентствами и риелторами. Первые помогут находить заказы в организации питания туристов, например, во время загородных экскурсий. Вторые будут подсказывать, где лучше проводить выездные мероприятия, так как знают лучшие площадки в городе.

Рестораны, предлагающие услугу кейтеринга, обслуживают самые разнообразные мероприятия: банкеты и фуршеты, кофе-брейки и коктейльные вечеринки, пикники и барбекю, новогодние и выпускные балы. Это сезонный бизнес, поэтому половину всей выручки заведения общественного питания зарабатывают в летнюю пору, когда проходят выпускные, свадьбы и прочие банкеты на свежем воздухе.

Корпоративный кейтеринг

Перспективное направление кейтеринга — организация питания в офисах и на производстве. Можно доставлять готовые расфасованные обеды, а можно организовывать полный цикл кейтеринга в специально отведенных местах. Кстати, по данным статистики, отдать обеды персонала на аутсорсинг готова каждая третья компания в стране.

Корпоративный кейтеринг — это vip-обслуживание, поэтому услуга стоит достаточно дорого. В перечень расходов входит оборудование помещения для приготовления и приема пищи, организация питания для управленческого состава (специальное меню и гибкий график) и т. д. Кроме того, под корпоративным кейтерингом подразумевается обслуживание деловых встреч, семинаров и конференций, тренингов и презентаций.

Чтобы заняться кейтерингом, необходимо:

  1. Изучить рынок и выбрать направление для дальнейшего развития.
  2. Составить бизнес-план и маркетинговый план, просчитать риски.
  3. Зарегистрироваться в налоговой инспекции.
  4. Составить план-проект.
  5. Выделить специалистов.
  6. Приобрести недостающее оборудование и инвентарь (столы для хранения пищи, раковины для мытья, холодильник для транспортировки продуктов, плита для подачи горячих блюд, упаковочные материалы, столовые приборы, посуда, скатерти, контейнеры и т. д.).
  7. Разработать меню.

Вы можете работать по типу «шведского стола» или предлагать клиентам персонал для обслуживания — все зависит от вашей кухни. Есть и упрощенные стратегии общественного питания, подразумевающие, что клиенты будут самостоятельно забирать готовые блюда. Это отличная возможность начать новый бизнес без существенных расходов.
НА ЗАМЕТКУ: Ваш кейтеринг может начать работу с ланч-боксов по специальной цене. Вы сильно удивитесь, насколько выгодно это предложение и как оно может повлиять на ваши продажи.
Что касается меню для кейтеринга, то блюда могут отличаться от основного предложения, но его следует использовать, как шаблон. Учтите, что постоянные клиенты вашего ресторана или кафе могут стать вашими потенциальными клиентами в кейтеринге именно за счет полюбившейся еды. Но это не должно помешать вам готовить новые блюда из продуктов, которые вы используете регулярно. Создание меню для кейтеринга не ограничивает, а способствует продвижению бизнеса. Разработайте специальные предложения для свадеб, домашних ужинов, благотворительных вечеров, пикников, коктейльных пати и т. д.

Стремитесь к упрощению рецептур, предлагая клиентам:

  1. Самые популярные закуски и небольшие порции востребованных блюд из основного меню.
  2. Коробки с десертами. Это может быть печенье, выпечка, пирожные, пралине. Используйте в кейтеринге десерты, которые не требуют постоянного охлаждения. Красиво оформленные десерты будут покупать в качестве подарков сотрудникам, партнерам, верным клиентам.
  3. Ланч-боксы. Идеальный вариант для обедов на работе и деловых встреч, а также одна из самых простых идей для общественного питания. Создайте несколько сэндвичей на выбор, добавьте салаты и чипсы, приправы и одноразовую посуду. В качестве десерта могут выступать мини-пирожные или печенье. Все это можно приготовить днем и хранить в холодильнике, пока кто-нибудь не сделает заказ. Ланч-боксы можно сопровождать напитками в бутылках или банках.
  4. Шведский стол — то, что полюбилось всем давным-давно и не собирается покидать рынок общественного питания. Почему бы и нет, если шведский стол представляет собой самый удобный способ обслуживания гостей любого мероприятия. А для его организации достаточно приготовить несколько популярных блюд из меню.
  5. Приемы. В зависимости от типа приема можно подавать гостям сыр и фрукты, салаты и закуски, десерты и напитки.

Говоря о кейтеринге, нельзя не коснуться темы обучения персонала. Если эффективно управлять сотрудниками, они могут стать вашими главными помощниками. Для координации их действий нужно назначить администратора. Учтите, что недовольные официанты могут стать причиной всевозможных проблем, в том числе отказаться от обслуживания кейтерингового мероприятия. На берегу договоритесь об оплате и премиях.

Каждый сотрудник ресторана должен знать, как принимать заказы в кейтеринге. Поэтому лучше всего разработать меню, основанное на чем-то определенном. Кроме того, каждый сотрудник должен уметь бронировать мероприятия, чтобы не упустить клиентов. Долго ждать подтверждения заказа никто не любит.

Собираясь вводить услугу кейтеринга, запустите рекламу на всех платформах, а также:

  1. Назначьте ивент-менеджера и менеджера по организации питания.
  2. Принимайте заказы по телефону и онлайн.
  3. Активно общайтесь с постоянными гостями, предлагая свои услуги по организации питания на мероприятиях.
  4. Интересуйтесь у каждого заказчика, все ли ему понравилось, есть ли у него замечания и предложения.

В мире кейтеринга огромные возможности. Вы можете начать с обслуживания спортивных матчей, дней открытых дверей, семейных вечеринок, деловых встреч, корпоративных пикников или презентаций в автосалонах, а продолжить грандиозными балами с оглушительными рекламными кампаниями. Ключ к вашему успеху — грамотный маркетинг по нескольким каналам, специальное меню и умение сотрудничать.
Виктор Лебедев
Маркетолог Restoplace
Пишет про нюансы открытия и управления бизнеса
Виктор Лебедев
Маркетолог Restoplace
Пишет про нюансы открытия и управления бизнеса